宋华志老师谈拥抱变革之心理学在销售工作中的应用

 

    记得小时候，一听说谁的父亲是跑业务的（销售），同学们都会羡慕不已，那个时候销售这个职业是财富的代表，是能力的体现，这种现象乐观的说一直延续的2008年，在互联网的快速发展和移动互联网兴起的进程中每况愈下！如今产品极度丰富，销售更是一个企业的生命线，如果一个企业生产的产品销售不出去，东西再好也没用，但销售人员在人们眼中的地位却不断下降，一提到是做销售的，可谓人人避而远之也不为过，这些年到底发生了什么？ 

 

我们经历了产品时代的销售盛宴，经历了广告时代的传播为王，在那个时代，销售人员是最大限度利用信息差进行销售活动的，简单的说就是我知道的比你多，我就可以把产品卖出去。然而互联网的发展，这种信息差基本不存在了，客户（消费者）可以轻松在网上获取公司、产品、客户服务信息，有的时候销售人员知道的信息还不如客户（消费者）懂得多。于是变得广告铺天盖地，信息传播渠道堵塞，建立在信息差为基础的成熟销售话术变得千篇一律。太多的信息，太多的产品，太多的渠道，采购决策者凭借自我对信息的加工，建立起一道相当理性的抵御（排他）产品信息进入的心智屏障，这使得无论是个人还是团体，采购决策都变得更为复杂。 这道防屏障，使传统的一切销售行为变得效果甚微，甚至后期提出的诸如顾问式销售之类的理念，效果也不明显。销售人员的传统销售行为变得软弱无力，销售人员该如何突围？ 

销售人员还有价值吗？答案是肯定的！但是销售人员的价值不再是简单的产品信息传播和成交，而是如下两点：第一要在产品定位和传播渠道的基础上，引导消费者关注（确立心智中定位）和产生消费，即：穿透消费者心理防护屏障，与消费者建立情感（精神层面）的联系，和客户一起探寻真正的需求，满足消费者物质和精神双需求；第二是从消费者效果反馈端检视企业产品，甚至经营行为的成败，以便迅速做出战略和策略的调整，并做好维护，这样销售人员的核心能力就变成了： 
引流能力； 
突破消费者心智屏障能力； 
需求探寻和消费建议能力； 
与采购决策者达成精神（心理）层面的成交，突破心智屏障，将自己的产品信息牢牢树立在采购决策者心智中，是销售人员取胜的关键。 

宋华志老师的《销售心理学》课程，专注于讨论高效营销、低物质成本背后的心理本性。正所谓“攻心为上，攻城为下”，作为营销人员，首先要识别采购决策者心理安全感需求并满足；面对不同采购决策风格的客户，要根据团队不同人员的风格，迅速与客户建立亲密关系；面对超级客户，我们要用情商战胜智商，最后实现高效地产品成交。

 

宋老师课程如下： 
《管理心理学》 
《销售心理学》 
《问题分析与解决》 
《情感式沟通及训练》 

宋华志老师的课程从心理学角度入手，将西方心理学知识和模型，融合中国人的性格特点，结合多年工作经验和咨询经验，西为中用，古为今用，深入浅出地运用在管理、销售、沟通领域，课程设计在理论和实际操作层面成系统化设计，为心理学的运用提供了易于掌握的工具。           
在新的环境下，如何应对员工对管理的需求，营销对团队销售能力的要求，心理学的运用将是管理和销售领域的一次突围。 

课程助理电话：15016745611