|
过去的2018年对于零售行业来说是动荡的一年，这一年我们见证了太多新零售概念下创新模式的迅速崛起和陨落。在这个跌宕起伏的商业时代，互联网巨头的布局，加速了传统零售行业的改造和升级，引起了重大的行业震荡。同时也意味着新零售行业即将进入洗牌阶段。
屋漏偏逢连夜雨！2019年经济下行压力的加大，以及下行周期的到来，给不少新零售从业者造成了不小的困扰。接下来如何在存量市场背景下扛住下行周期的压力成为他们要思考的问题。
“存量市场下，加速老用户的沉淀，才是扛住下行周期压力的唯一途径。”有好东西创始人陈郢在接受采访时提出了这个观点，他觉得只要养成消费者的消费习惯，提高复购率，那么不管大环境怎么样，对于企业本身来说，影响并不是特别大。
“提高留存，在本质上其实就是要求用户在你这儿多花钱，同一个存量的市场，让用户都在你这买，不在别人那买，那你必须有一个吸引用户的闪光点。”陈郢在提到留存的时候着重强调了这个观点。
在他看来，想要留着一个老客户，那么必须要给他们提供一份优质的消费体验，只有你的履约服务超过了他心中的预期，那么他才会信赖你，最终形成依赖性，养成一份固定的消费习惯。而对于这点来说，会员制的存在恰恰解决了这个问题。
会员制两大奖励体系：传统法币式奖励以及非法币式奖励
会员制，作为一个被雷军和查理·芒格奉为神迹的商业模式，自诞生以来就受到了各大行业的青睐。各大会员制体系的建立让不少人对会员制产生了误解，甚至有人觉得会员制体系其实就是积分、打折和返现的模式。如果这样的话，那就真的大错特错了。
目前会员制体系就奖励而言分为两大类：一种就是常规的传统法币型奖励，这种模式很常见，比如积分、折扣、礼品卡之类的，或者是用积分换取一定的商品，这些都是最常见的会员制逻辑。
而另外一种其实就是和它相对应的“非法币型奖励”，比如自有品牌的产品独家抢先体验，还有一些线下分享活动之类的，这些偏向于消费体验或者是参与的奖励形式对于消费者来说，是一种全新的体验，更容易受到消费者的青睐。国内知名会员制品牌有好东西其实就是这种会员体系。
相比于传统的法币型奖励模式，非法币型奖励体系更注重于关注消费者心理和精神方面的诉求。通过这种方式建立品牌与消费者之间的长久联系，拉近双方的距离。这种独特的会员体验，可以迅速让会员制品牌在消费者心中留下长久的痕迹。久而久之，自然会帮助消费者养成固定的消费习惯。
有好东西会员制体系更侧重关注会员心理和精神上的诉求
在陈郢看来，传统的会员制体系存在着很大的弊端，虽然一些物质上的奖励可以吸引到不少消费者，但是当他们用平台积分换完商品之后，他与品牌的联系就会断掉。而且积分积攒需要的时间很长，在这段时间如果不是兑换的商品出现问题，消费者一般是不会继续和品牌方接触的。这样模式下，品牌与消费者之间的黏性就太低了，不利于提高留存率。
所以，陈郢觉得最好的会员制激励模型其实就是，当你在满足消费者物需求的同时，还能提升他和你的联系度、参与感，让他和你的品牌之间建立长久的联系。而这也是有好东西的会员制体系更偏向于非法币型奖励的原因。
为了加速老用户沉淀，有好东西为他们解锁了各种各样的权益。比如为老用户提供专属的顾问支持、每月还有试吃优惠券以及受邀参与各种线下活动等等。
拥有尊享会员卡的用户，在享受有好东西平台的最高折扣的同时，还可以获得尊享会员专享券、邀请奖励等多项权益。未来，有好东西还会不断地为尊享会员开启新的权益, 比如未来机票打折, 买保险, 买车也能打折等等，争取为会员生活提供方方面面的便捷服务。
提高会员的购物体验是有好东西决策的前提
需求是一切行为的驱动力，传统上，消费者关注的是对金钱、财务的需求，这是没人能拒绝的，也是传统会员体系成功的原因。但是随着消费升级的出现，以及90后等新消费群体的崛起，使越来越多的消费者更注重消费参与感。而这也就敦促着会员制体系的升级。
为了适应这种消费趋势，有好东西在构建会员制体系的时候便侧重于拉近用户与平台之间的距离，增强老客户的参与感。
“一份优质的消费体验，可以提升用户的忠诚度和信任度，培养用户养成固定的消费习惯，进而提高复购率。”陈郢在讲话中强调道。他觉得会员制其实就是以用户为驱动，赋予消费者更广更全更便捷的购物体验。所以，他的一切商业决策都是以提高会员的购物体验为前提的。
“以后，有好东西会邀请甄选师和会员直接参与到选品和反馈中来。”在谈到未来的会员制体系的变革时，陈郢提到了这个构想，他表示，选品不是闭门造车，也不是自以为是地默守陈规，而是要切实地洞悉消费者的需求，“没有谁会比消费者更了解自己的需求！”陈郢的眼中闪烁着智慧的光芒，他坚信这样的会员制体系能够帮助有好东西抗住下行周期压力。
|
