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小而美的模式践行,深圳特蒙科技的智能硬件突围之路

[ 发表时间:2018-05-23 16:52:45   ]

是产品开发完成之后再去寻找定位,还是做完消费者的深度分析和洞察后,做好精准定位再去开发产品,这是很多企业在打造产品和整合营销时经常需要抉择的问题。特蒙科技用切身的案例,验证了后者模式的科学和先进性,所谓“定位,定天下”,讲的也就是这个意思。

好的产品会说话!特梦科技的诸多系列产品在上市后,不仅在销量上均取得了较大突破,还荣膺了诸多大奖,比如“最具人气产品奖”“十大最具‘钱景’黑科技大奖”,成为智能硬件行业一个个最接地气的爆款产品。

发力电商和礼品渠道,实现弯道超车

众所周知,智能硬件最大的困境就在于销售通路和销量变现,而需要盈利就需要从规模上取得突破,这对于多元化的渠道体系布局提出了更高的要求和挑战。特蒙科技在渠道分解上也是如此,只要是能对产品销量起到贡献的渠道都会去尝试和“占位”。

从另外一个维度来说,互联网的内涵是“无远、无界、无我”的,对于传统的智能硬件厂商来说,一场看不见硝烟的战争正在逼近,互联网对传统的渠道和价格体系造成了十分巨大的冲击:产品价格更透明了,用户跟厂家沟通更便捷了,代理商的作用更趋向于向物流配送和服务平台转变。

对于互联网,传统企业还是要学会借力和拥抱。为此,特蒙科技自成立之初,就开始布局全网营销,用互联网的工具和思维来管理和梳理自己的渠道。继在陆续布局了淘宝、拼多多、微信二级分销、今日头条等新兴社交电商平台后,特蒙科技还通过自己的阿里巴巴店铺以及营销型官网,和自己的渠道客户建立起了面对面的沟通。

对全网营销的持续投入,也让特蒙科技取得了不错的回报,2018年第一个季度,特蒙科技的销售收入85%来自于线上,这就是一个很好的佐证。

对于线下渠道来说,互联网也在不断倒逼传统的智能硬件厂商在渠道模式上不断缩减渠道层级,缩减厂家和最终用户的渠道建设成本。而这对于传统的智能硬件厂家来说是个两难的选择:如果没有给足经销商足够的利润空间,产品在渠道就会缺乏推力;但如果还是按照老一套的省市两级分销的模式来分配利润,似乎已经很难行的通了!

痛定思痛,特蒙在最终的盈利模式的定位上,选择了厂家批发的模式,不再以是否独家代理作为条件,在管控好线上零售定价的基础上,全力做好货品分发。

当然,在前行的路上,特蒙科技也逐渐对渠道进行了细分和重点突破。如果说有一种渠道,既能满足削减渠道层级的需要又能保证足够的销售量,这就非礼品渠道莫属了,而特蒙科技的全系列产品不仅能充分满足礼品的低价位段需求,还能给千篇一律的市场带来一股新鲜的泉流。

2017年和2018年初,特蒙科技相继参加了多场高规格的国际礼品展会,和全国成百上千家礼品公司建立起了长期稳定的合作。一路拼搏,一路调整,礼品渠道对于特蒙科技销售业绩的拉动也是有目共睹的,在短短不到半年的时间,小蒙儿童机器人一代A1单款产品线下销量突破10万台。

关于创业,关于心态和坚守(来自袁总口述)

创业是苦逼的,要耐得住寂寞,坚持下去,同时创业又是需要很大的内在驱动力和激情的。我和我的团队每天工作十几个小时,除了源于内心的热爱,最朴素的想法其实也是为了能在企业的运营前期把企业做“活”,为有源头活水来。

我本人在职业生涯中曾就职于万利达和步步高这两家公司,熟悉消费者的行为路径和电子消费品的运营模式,感谢步步高这家伟大的公司教会我一切以消费者为原点来思考问题。但我在创业的过程中并没有照搬他们线下渠道成功的经验,而是结合自身产品和企业的实际,做了多次“微创新”,事实证明,这种“微创新”还需要更多一点,适合自己的路才是最好的,才能走的更远。

我本人虽然是80后,但崇尚的却是老子“上善若水”的哲学思维。水是世间最温柔的物件,滋润万物,但在波浪滔天之际又是最具有破坏力的一个作恶者。做人和做企业都一样,需要具备水的温情和智慧,在创业期,肯定会不断遇到挫折和压力,就看是以什么样的心态来应对了。在面对和解决问题时多想想水的思维,方能做到刚柔并济、收放自如。

后记:

访谈中,感觉特蒙科技的袁总是一个思路清晰、爱思考,语速很快的人,虽然是公司的掌舵人,但却是一个不错的产品经理。他提出的产品开发“三问”给笔者留下了深刻印象,只有充分满足消费者需求且能高效落地的智能硬件产品才能最终让消费者用脚来投票。

而袁总和他的团队一直在践行的“小而美”的运营模式,本质就是定位和细分。定位好自己的产品并形成一定的差异化,才能建立起属于自己的品牌和产品护城墙,也方能在竞争激烈的红海中开辟出一个新的蓝海。